各種自媒體,企業(yè),渠道商,喊了幾年的口號,合規(guī)、合規(guī)、合規(guī).......... 幾年下來了,合規(guī)上并沒有對藥企、醫(yī)藥人帶來毀滅性的打擊,而對醫(yī)藥人、藥企,打擊最大的應(yīng)該是國家的政策—4+7集采。最近,賽諾菲的—氯沙坦鉀片、華潤賽科的—氨氯地平、北京嘉林的—阿托伐、正大天晴的—恩替卡韋分散片,瑞舒伐等,這些品種的降價(jià),給藥廠、代理商上上下下市場人員,帶來的壓力可想而知,針對每個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品線而言,不夸張的說,團(tuán)隊(duì)解散是必然。做這類產(chǎn)品的醫(yī)藥代表們,近期的日子,猶如天天放在火上烤。加上國家整頓醫(yī)療市場的費(fèi)用去向,導(dǎo)致部分企業(yè)票開不了,錢拿不到;企業(yè)代理商紛紛組建合規(guī)部,導(dǎo)致醫(yī)藥代表被繁瑣的事情折騰的焦頭爛額。折騰到最后,致命一擊又來了—量大的仿制藥,集采是必然,最后必然演變成:大部分醫(yī)藥人“無藥可做”!
合規(guī)體系,可以通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)、調(diào)整摸索,實(shí)踐摸索逐漸建立起來,但無藥可做,廠家和代理商獨(dú)守空碗,面面相覷,讓上下客戶,資源在降價(jià)的過程中自然消亡,多年組建的團(tuán)隊(duì)和市場資源毀于一旦,對于企業(yè)和代理商來說,真的是有苦難言!
4+7集采,雖說只有25個(gè)品種,但形成的多米諾骨牌效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn),25個(gè)品種不僅影響同通用名產(chǎn)品,同治療領(lǐng)域的品種無一例外受到影響。
比如,恩替卡韋分散片,抗乙肝病毒一線用藥,醫(yī)生患者都一致認(rèn)可,無需教育,0.5g*21片,中選價(jià)3.83元,原研藥品之前一盒五六百元,價(jià)格相差如此懸殊,你讓同類的拉米夫定、阿德福韋酯在醫(yī)院怎么和病人解釋?在藥店同類品種又怎么保持高價(jià)?更不用說一些療效無法自證的中成藥,一系列的藥品價(jià)格崩潰是遲早的。
相關(guān)專家測算過,一個(gè)帶量采購的藥品,至少可以影響同領(lǐng)域4-5個(gè)藥品,帶量采購只需2-3輪下來,醫(yī)院常用的200-300個(gè)品種基本都會(huì)受到嚴(yán)重的價(jià)格沖擊,而這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)最多兩年時(shí)間,給予企業(yè)、醫(yī)藥人轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變運(yùn)營思路的時(shí)間,確實(shí)不多了。
所以,4+7集采19億的采購量,集采擴(kuò)圍33.69億,從量上看,也就是京滬一家大三甲醫(yī)院一年的藥品采購量,但其采購規(guī)則和使用管理,卻對其他品種造成影響巨大。價(jià)格公布當(dāng)天,股市一片慘綠,整個(gè)行業(yè)大眼對小眼,入局的、外圍的,都異常關(guān)注,就是這個(gè)道理。
而這兩三百個(gè)品種,基本上就是醫(yī)院主流用藥,未來如果嚴(yán)格執(zhí)行“986的1+X模式(基層/二級/三級醫(yī)院基藥配備不得低于90%/80%/60%),基本的用藥將會(huì)是基藥,確保基藥之后,醫(yī)院才會(huì)考慮非基藥。
并且,醫(yī)保還在剔除地方增補(bǔ)品種,只需三年,按40%、40%、20%的調(diào)出節(jié)奏,過去的“大品種”基本上會(huì)被悉數(shù)干掉。沒被干掉的,在醫(yī)院也是受到嚴(yán)格監(jiān)管,臨床路徑、DRGs、處方點(diǎn)評,昔日的大品種走下神壇。這樣一來,一個(gè)接一個(gè)的品種不是價(jià)格空間被擠干,就是奄奄一息。算一下,作為醫(yī)藥人的我們,大家手里的牌還有幾張?大多數(shù)廠商基本就沒牌可出了。
病人無藥可治是悲劇,醫(yī)藥人做了一輩子藥到最后“無藥可做”亦是悲劇,一個(gè)諾大的藥廠,少說也有幾百號員工,無藥可做,這些人怎么辦?混吃等死?掰開指頭一算,退休還有得好幾年,上有老、下有小,不能讓長輩操心、讓小孩失望,到底怎么辦呢?
目前政策基本面已經(jīng)明朗,各種自媒體針對4+7解讀鋪天地,如果還看不清形勢,那我們真離被這行業(yè)淘汰的時(shí)間可以數(shù)得出來了。政策不可逆轉(zhuǎn),抱怨、過度焦慮都解決不了問題,唯有靜下心來,好好盤點(diǎn)一下自己手中的牌,能打的還有幾張?如果沒有,該怎么辦?還是提前轉(zhuǎn)型呢!
手中能打的牌,第一是要確保有一定的價(jià)格空間,沒有空間無論什么營銷方式都將失靈,只能有一種模式:渠道銷售。當(dāng)然,這個(gè)渠道具體是傳統(tǒng)商業(yè)渠道、快批還是電商渠道,可以討論,但之前的推廣方式將不復(fù)存在,利潤扛不起。
第二,手中的牌要有治療價(jià)值,沒有治療價(jià)值,只有空間,未來還是一樣被廢!過去那套醫(yī)保獨(dú)家空間好的產(chǎn)品邏輯已經(jīng)基本失靈?咕亍⒅兴幾⑸鋭┮约耙恍﹩为(dú)定價(jià)仿制藥、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥就是靠這一邏輯做起來的,現(xiàn)在逐個(gè)被廢。
第三,手中的牌一定要有競爭優(yōu)勢,不僅僅同一治療領(lǐng)域,也要在政策面前能夠站住腳。該進(jìn)醫(yī)保時(shí),從藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)角度能夠解釋性價(jià)比,該讓醫(yī)生用起來時(shí),有足夠的循證支持,F(xiàn)在沒有競爭優(yōu)勢的品種,要發(fā)現(xiàn)潛力,挖掘出別人看不到的亮點(diǎn)出來,逐漸從循證、真實(shí)世界研究、衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)上補(bǔ)齊短板。
優(yōu)勢的形成是一個(gè)動(dòng)態(tài)積累的過程,要從浩如煙海的藥品批文中發(fā)現(xiàn)、挖掘出存量的潛在大品種不容易,有大品種的潛質(zhì),但真正打造出大品種更不易,這需要科學(xué)的方法不斷探索、實(shí)踐。
總結(jié):根據(jù)《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》、《國務(wù)院辦公廳關(guān)于改革完善醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)綜合監(jiān)管制度的指導(dǎo)意見》、《國家衛(wèi)生計(jì)生委辦公廳 國家中醫(yī)藥管理局辦公室關(guān)于加強(qiáng)藥事管理轉(zhuǎn)變藥學(xué)服務(wù)模式的通知》相繼出臺,在醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事管理,強(qiáng)化合理用藥和藥品控費(fèi),促進(jìn)藥學(xué)服務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展方面起到了十分重要的作用。此次會(huì)議要求制定實(shí)施國家用藥管理辦法,無疑強(qiáng)化了國家基藥和國家醫(yī)保兩個(gè)目錄“兜底”的作用,同時(shí)也堅(jiān)定了推動(dòng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)首先使用國家基本藥物和醫(yī)保目錄藥品的的決心,體現(xiàn)了以價(jià)值醫(yī)療為導(dǎo)向的“騰籠換鳥”將堅(jiān)定推進(jìn),從而從根本上鏟除以藥補(bǔ)醫(yī)的多年頑疾,讓醫(yī)生回歸醫(yī)療本質(zhì),藥品回歸學(xué)術(shù)初衷,而國家政策的改變,最受傷的也必然是醫(yī)藥中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商們,接下來如何轉(zhuǎn)型,或者轉(zhuǎn)型升級是醫(yī)藥人必走之路。