“你們想創(chuàng)辦醫(yī)藥電商平臺嗎?”2013年底,在走訪了20多家傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)均以失敗告終后,80后的曾宇拿著上百頁的策劃書,又找到了四川合縱醫(yī)藥有限公司的董事長李燕飛。他們的談話只持續(xù)了半個小時,李燕飛就決定為這個項目拍板投錢了。
那時的四川少有醫(yī)藥電商,很多傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)老板都對發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)嗤之以鼻:“我賣藥賣得好好的,也賺著錢,為什么要花幾百萬在這互聯(lián)網(wǎng)上?”而不過一兩年時間,在如今幾乎所有傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)都在爭先恐后想插上火熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”翅膀的時候,曾宇團隊聯(lián)合合縱醫(yī)藥創(chuàng)辦的藥易購(合縱醫(yī)藥網(wǎng)),已經(jīng)銷售量破億,擁有了上萬家終端注冊用戶,和全國23個省份的客戶發(fā)生著業(yè)務(wù)往來。
南方日報記者 劉倩 實習(xí)生 劉洪濤 通訊員 萬蜜
醫(yī)藥電商能極大降低藥價
電商這個概念并不新鮮,但醫(yī)藥行業(yè)電商的發(fā)展卻滯后于其他。“人們往往會不經(jīng)意間把網(wǎng)絡(luò)和缺乏監(jiān)管、假貨泛濫等詞語聯(lián)系起來。”曾宇說,不同于其他產(chǎn)品,藥品非常特殊,加上網(wǎng)上售藥的規(guī)范彼時并不完善,所以造成普遍誤解,“所有的藥品經(jīng)營都是經(jīng)過國家GSP規(guī)范,線上并不等于假藥。”
在他看來,中國醫(yī)藥行業(yè)非常封閉。曾宇的第一次創(chuàng)業(yè)是想直接做第三方的醫(yī)藥B2B交易平臺,但在試圖引導(dǎo)傳統(tǒng)醫(yī)藥人進駐電商平臺上就屢屢受挫。此外,醫(yī)藥電商面臨著政策困境:B2C限售處方藥、醫(yī)保和線上藥品交易未掛鉤等,所以醫(yī)藥電商發(fā)展始終不溫不火。國內(nèi)東部的華源醫(yī)藥、海虹醫(yī)藥、九州通、快易捷等分別于2000年初就開展了醫(yī)藥電商試點工作,而西部真正意義上的醫(yī)藥電商平臺——拜歐,2012年才拿到《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)許可證》。
盡管受政策限制明顯,但隨著政策放開,醫(yī)藥電商在漸漸風(fēng)起云涌。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,我國醫(yī)藥電商交易規(guī)模從2010年的1.5億元增至2014年的68億元,年均增速達到了174%,4年間網(wǎng)上藥店規(guī)模也從16家增長到271家,增長了15倍。這里很大比例都是B2C的模式,用曾宇的話來說,“B2C的醫(yī)藥電商已經(jīng)快成紅海了,而B2B還是藍海。”
在醫(yī)藥B2B市場上,傳統(tǒng)的批發(fā)弊端很多,流程非常繁復(fù),曾宇介紹,美國目前醫(yī)藥一級批發(fā)商總共只有5家,前3家就占了全美96%的市場份額。相比之下,國內(nèi)大小醫(yī)藥批發(fā)公司就有近2萬家,批發(fā)環(huán)節(jié)錯綜復(fù)雜,“一層一層的加價和利益分配,藥品的價格怎么會低得下來?”所以降低藥品價格的關(guān)鍵在于減少批發(fā)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié),而通過B2B醫(yī)藥電商,就可以實現(xiàn)從廠商直接到終端藥店,甚至直達消費者的手里。
傳統(tǒng)公司“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)變
2014年2月26日,藥易購試運營,單日平臺就突破了10萬的銷售量;不到半年,藥易購銷售額突破3000萬,其會員數(shù)和銷售額每月增長率超過70%。相比之下,當(dāng)時曾宇帶領(lǐng)下的運營團隊不足30人,平均年齡不到30歲。
對中間環(huán)節(jié)的削減就是對傳統(tǒng)利益鏈條的沖擊,曾宇團隊與傳統(tǒng)醫(yī)藥公司的磨合并不容易,藥易購發(fā)展初期遭到很多抵觸。由于價格低,剛運營兩個月,藥易購在推廣活動中就受到了來自廠家和其他批發(fā)商的輿論攻擊,嚴重時,甚至要求合縱醫(yī)藥關(guān)閉該網(wǎng)站;同時,公司內(nèi)部線下的業(yè)務(wù)遇到線上的業(yè)務(wù)“威脅”,也叫苦連天。
“幸好李總(李燕飛)頂住了壓力,下放了很大權(quán)限,放手讓我們?nèi)ジ伞!痹钫f,為了提高效率,避免使用傳統(tǒng)人馬去做互聯(lián)網(wǎng)的事,藥易購并不像其他醫(yī)藥公司單純設(shè)立電子商務(wù)部,而是線上線下隔離發(fā)展。2年后的今天,事實證明,這樣的傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型模式是成功的,截至2015年11月,近2年的時間里,藥易購上注冊的單體藥店和診所達13000余家(整個四川省的單體藥店與診所一共4萬家左右),與23個省份的客戶發(fā)生著業(yè)務(wù)往來。藥易購已經(jīng)成為西南地區(qū)B2B醫(yī)藥電商的標桿,很多周邊省份的醫(yī)藥企業(yè)甚至不遠千里來取經(jīng)。目前,藥易購在新疆已經(jīng)有了辦事處,逐漸往西南其他省份擴張。
曾宇看重的,并不僅僅是線上賣藥本身。“原來很多傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)都覺得醫(yī)藥電商是個‘坑’,除了砸錢不會有其他收益。”曾宇說,“很多傳統(tǒng)企業(yè)想要轉(zhuǎn)型,但大多的思路也不過是開一個‘網(wǎng)店’而已,這種單純的線下到線上的平臺轉(zhuǎn)換會很快遇到瓶頸。”真正的傳統(tǒng)企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型,并非如此簡單。
在他的擴張計劃里,2015年的目標是:銷售額能達到1億元,擁有1.2萬的終端會員,業(yè)務(wù)擴展到兩個省。事實上,這個計劃已經(jīng)提前兩個多月實現(xiàn)了。他的目標是全國每個省都能有一個藥易購戰(zhàn)略同盟,復(fù)制藥易購模式,走藥品批發(fā)的線上電子商務(wù)聯(lián)盟。框架一旦搭建起來,攬過來的用戶數(shù)量越多,能深入到每個省份的當(dāng)?shù)厥袌觯u藥以外的真正價值就開始體現(xiàn)了。
醫(yī)藥電商的盈利出路
醫(yī)藥電商的數(shù)量在增長,但盈利模式還在探索。國家藥監(jiān)局規(guī)定,網(wǎng)上售藥必須具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》。根據(jù)公開數(shù)據(jù),截至今年初,藥監(jiān)局共發(fā)放A證16張,供于類似淘寶這樣的第三方交易服務(wù)平臺;批發(fā)交易類B2B證書86張,其中真正開展業(yè)務(wù)的不超過20家;網(wǎng)上零售類B2C證書288張,但真正開展業(yè)務(wù)的不超過80家,且僅有少數(shù)實現(xiàn)盈利。
藥易購如何實現(xiàn)盈利呢?曾宇說,藥易購在客戶基數(shù)和品種結(jié)構(gòu)上還有巨大的空間,但藥易購真正看到的是客戶群集效應(yīng)后,巨大的潛在需求挖掘,那才是藥易購真正的目標。
“判斷市場和客戶的痛點,這一切都應(yīng)該建立在數(shù)據(jù)的支撐基礎(chǔ)上。”這是曾宇的藥易購擴張邏輯。廠商和所有的賣家一樣,要藥暢銷,需要借助大數(shù)據(jù)分析判斷,而要逐漸拋卻原來的經(jīng)驗主義,信息化如此通透的現(xiàn)在,經(jīng)驗反而會成為一種區(qū)域思維。曾宇表示,藥易購的線上聯(lián)盟建立起來以后,全國各省的藥店診所終端大數(shù)據(jù),才是未來商業(yè)格局的“定海神針”。他表示,除了大數(shù)據(jù),電商培訓(xùn)、金融產(chǎn)品,甚至延伸至線下的社區(qū)醫(yī)療服務(wù),都可以納入這個體系之中,不只是品種,全方位幫助藥房、診所等終端和上游生產(chǎn)企業(yè),才是藥易購真正的使命。
“在行業(yè)外看行業(yè)是道,在行業(yè)內(nèi)優(yōu)化行業(yè)是術(shù)。改變格局,重構(gòu)生態(tài)鏈。藥易購一直在路上。”曾宇說。
第三方點評
最重要的是做好服務(wù)
醫(yī)藥行業(yè)做電商平臺的大方向是一種必然趨勢,前景是光明的,但道路是曲折的。每個醫(yī)藥企業(yè)想要走互聯(lián)網(wǎng)的道路,必須面對觀念和人才問題。傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)需要顛覆過去的經(jīng)營模式和管理模式,這是最大的困難。而醫(yī)藥企業(yè)思維的轉(zhuǎn)換又必須倚靠相關(guān)的人才,需要具備互聯(lián)網(wǎng)思維,能夠?qū)鹘y(tǒng)經(jīng)營模式與互聯(lián)網(wǎng)運作規(guī)律結(jié)合起來的人才。但目前看來,這種人才比較短缺。
醫(yī)藥行業(yè)做電商需要每個醫(yī)藥電商合法經(jīng)營,他們既然在網(wǎng)上賣藥,就必須具備相關(guān)的資格證書,無論是線上還是線下的經(jīng)營,都要遵循相關(guān)的法律法規(guī),按規(guī)矩辦事,這是醫(yī)藥電商立足的最基本一點。其次,價格需要透明,雖然現(xiàn)在線上經(jīng)營成本較低,藥價相應(yīng)較低,會引起一些傳統(tǒng)醫(yī)藥商家的抵制,但這畢竟是一種優(yōu)勢,給顧客更多實惠。醫(yī)藥電商要真正做大最重要的還是做好服務(wù),始終站在客戶的角度來思考自己的經(jīng)營。
醫(yī)藥電商盈利的前景很好,但這需要一個過程。現(xiàn)階段醫(yī)藥電商的首要任務(wù)是積累用戶量,一方面用戶多了,賣藥的盈利也多;另一方面,有更多的用戶量可以延伸盈利渠道,比如以后會有一些廣告費、代理費,都可以給醫(yī)藥電商帶來更多的收入。